許多經銷商抱怨現在選擇一個好的鋼格板廠家實在太難了：選擇大的鋼格板廠家，結果這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤不高，而且時有“違規”行為，經常找一些借口不兌現其承諾：選擇小的鋼格板廠家，利潤雖然高些，但是風險實在太大。出現這種情況的根源就在于：經銷商們并不能清醒的認識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的鋼格板廠家?解決這個問題的關鍵因素就是“知己”，清楚自己是個什么樣的商家，對自己的情況有非常清醒的認識和定位。筆者通過多年營銷實踐工作，深深感到經銷商選擇鋼格板生產廠家，最重要的就是要“知己知彼”，實現廠商雙方利益的最大化.
一、經銷商的“知己”體現在以下幾個方面：
首先從宏觀的角度來考慮，經銷商要清醒的認識到，自己是打算長期采購，還是短期行為? 如果經銷商打算長期采購鋼格板產品，那么，經銷商必須有個稍長遠的規劃，不能只顧著眼前的利益，而要將短期利益和長期利益結合起來，追求兩者相加的最大利益。這時，經銷商就應該考慮重點選擇一個或幾個有實力的大的鋼格板廠家，因為這些鋼格板廠家的利益較為穩定，長遠，而且經營風險較小.反之，如果經銷商只是打算短期采購，那么，經銷商可以將短期利益放在最重點，哪家的鋼格板產品有錢賺就做哪家的產品。
其次，了解自己在當地鋼格板市場上的地位和重要性。各個經銷商實力是完全不一樣的，經銷商應該充分考慮到自己在當地的影響力。包括：在當地鋼格板市場上，是新生力量呢，還是已經經營多年的老商家?是當地的主流的鋼格板銷售渠道還是次要的銷售渠道？是擁有強大市場調控能力的經銷商呢，還是市場上無關緊要的小經銷商呢？?經銷商只有清楚認識到自己在當地的市場地位，才能“有的放矢”，找到合適的鋼格板廠家。
再次，經銷商應該深刻認識到自己在市場上的優勢和劣勢。經銷商認識到自己的優勢和劣勢，才能“揚長避短”、“化短為長”，選擇合適的鋼格板廠家，為自己贏得市場的勝利奠定堅實的基礎.經銷商在市場上的優勢和劣勢包括：經銷商從事某個鋼格板產品的從業經驗：營銷技巧：資金、規模、品牌、銷售、網絡資源：人員素質方面：當地關系網等等.
第四，經銷商應該明確自己在市場上的定位。經銷商是主銷中高檔鋼格板產品呢，還是一般的低檔次鋼格板產品?經銷商針對的消費群體是特定的群體（比如：石化、電力等），還是普通的大眾群體?經銷商是重點考慮銷售利潤呢，還是更看重鋼格板市場份額?經銷商只有明確自己的定位，才能找到真正適合的鋼格板廠家。
第五，內心確定自己希望選擇的鋼格板廠家的形象.這些“要求”包括：經銷商希望的鋼格板品牌的知名度、產品技術質量、經營風險與利益、渠道、廠家的企業文化等。
經銷商越是能清醒的認識自己，就越有可能找到真正合適的鋼格板廠家，為自身健康、持續發展“保駕護航”。
二、“知彼”是一個更為煩瑣、細心的工作，經銷商只有多方察訪、調查、求證，才可能找到真正合適的鋼格板廠家
鋼格板廠家信譽
在鋼格板市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，廠家如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇鋼格板廠家，一定要將鋼格板廠家的“信譽”放在首位。考察廠家的信譽，可通過以下幾種途徑：
首先，從公開媒體資料、消費者反饋來查看鋼格板廠家在外面的“信譽”。經銷商通過這些公開的資料，就可判斷出該鋼格板廠家信譽好不好，從而避開采購這些鋼格板廠家產品，免遭“城門之禍”.
其次，從同行處征詢廠家的“信譽”。經銷商通過向其他廠家、經銷商求證，探詢該鋼格板廠家的“誠信度”.一些鋼格板廠家在采購鋼格板產品時，承諾的很好。但是在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現其原有承諾。經銷商只要稍微留心，多方征詢，一般是可以斷定廠家的“信譽”的。經銷商絕對不能憑感覺來選擇鋼格板廠家。
再次，了解代理鋼格板廠家的領導人品性。現在，許多鋼格板廠家的領導人就是企業的創始人，他們的個人性格決定了廠家不同的經營風格，同時也決定了廠家的“誠信度”。最后，經銷商“身體力行”，通過自己的實踐來感受廠家的“誠信”，經銷商在選擇鋼格板廠家時，可以先分批采購鋼格板產品，然后根據實際的銷售情況以及廠家售后服務的可信度，逐步加大產品的采購力度，通過這個過程，經銷商可以最終判定該鋼格板廠家的“信譽”。
鋼格板廠家實力
鋼格板廠家實力對經銷商影響是比較大的。相對來說，大的鋼格板廠家實力雄厚，可以給予經銷商更穩定的利潤、更安全的心理感受：小廠家也有自己的優勢，給予經銷商的利潤一般是比較高的，但同時，經營風險也較大.經銷商選擇鋼格板廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的鋼格板廠家。這種實力體現在幾個方面：
企業規模、資金實力。企業規模大.鋼格板產品系列比較完善：資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩定，抗風險能力增強。技術與產品。大的鋼格板廠家會同時進行多項技術研發，鋼格板產品形成序列化，質量較有保障：小的鋼格板廠家則會重點投入少數幾項鋼格板產品開發，在“專業化、精細化”方面有比較優勢，生產的鋼格板產品更符合市場需求。經銷商在看廠家實力時，重要的是發現廠家的“比較優勢”，而非其整體實力，這是很重要的一點經驗。
經銷商的經營目的很明確，就是追逐利益。因此，經銷商在選擇鋼格板廠家時，一定要將利益放在首要位置。經銷商追逐的利益包括短期利益和長期利益。從長期利益來講，除了實際的“利潤”之外，還包括廠家售后服務.在同等短期利益的前提下，經銷商應該選擇那些提供更多服務的鋼格板廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質。但在更多時候，經銷商應該更加重視短期利益，所以“知彼”也就體現在鋼格板廠家能否保證經銷商獲得更多的利益。
總之，選擇一個合適的鋼格板廠家，這需要經銷商進行長時間、不間斷的觀察和探詢。“知己”與“知彼”合二為一，為經銷商選擇最佳的鋼格板廠家提供了充足的依據。
