面對鋼格板市場激烈的競爭，為了進一步開拓鋼格板市場，越來越多的鋼格板企業在生產經營中開始積極關注并研究客戶，并以客戶的需求和利益為中心，最大限度地滿足客戶的需求欲望和長遠利益。在鋼格板市場的充分而有效的調節下，“以客戶為中心”的經營理念，伴隨著客戶關系管理的先進工具和方法，已經逐步成為廣大鋼格板企業的行為和思想的準繩。鋼格板市場的競爭，實際上是贏得客戶的競爭。市場的反應對我們說明了一個道理：“以客戶為中心”的時代已經來臨。“如何研究客戶，最終贏得市場”已成為關系到鋼格板企業生死存亡的大事。
劃分客戶類型，為不同類型的客戶制定針對性的營銷策略
鋼格板客戶有其雙重性：企業管理得好，客戶忠誠于企業，他就會為企業作出貢獻；管理不好，他會對企業造成損失。客戶分類管理的目的就是要培養能夠給企業帶來價值的好客戶。為進一步提高“客戶資源”的利用效率，在日常管理中公司將客戶分為以下四類：
1.用量大、對企業忠誠的客戶。這是鋼格板企業最寶貴的財富，一個企業擁有的這類客戶越多，市場就越穩定、越有發展潛力。這一類客戶主要集中在直轄市、省會及發達地級市、主要的施工工程公司等。針對性對策：全力維護，進一步加強客情關系，實現雙方共贏，達到行為信任，從而實現長期的合作關系。
2.用量小、對企業忠誠的客戶。主要是各地經銷商、中間用戶等，這是企業可以培養的明日之星。針對性對策：對此類客戶，公司作出了多扶持、多培養，努力使其成為一個更穩定、更忠誠好客戶.達到行為信任。
3.用量大，但對企業忠誠度不高的客戶。
主要是正在使用競爭對手鋼格板產品的公司、施工單位等。這些單位常常會成為鋼格板企業最危險的客戶。此類客戶“挾市場”或“挾貨款以令廠家”，他們以自己的銷售額為資本向鋼格板廠家講條件、提要求，鋼格板廠家不能滿足他們的愿望，他們就還廠家以“顏色”—要求降價或是長期拖欠企業貨款。如果對這些客戶管理稍有疏忽，他們就會給鋼格板企業造成很大的損失。如果企業所擁有的客戶中這些客戶占有較大的比重，那么企業的銷售和市場就很危險了。針對性對策：對此類客戶，堅持多方位進一步宣傳，努力攻關，加強聯系，增加客戶信任度，努力實現由“認知信任”向“情感信任”的轉移，達到實現并增加客戶忠誠度的目的。
4.用量小、對企業忠誠度不高的客戶。這類客戶是價值較小的客戶。針對性對策：對此類客戶，堅持區分對待，較差的此類客戶就是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰；相對較好的，保持聯系，一有機會再次實現產品銷售，但必須保證貨款的回收。
客戶管理的目的就是多多培養好客戶。鋼格板企業通過對客戶的培養、輔導和支持，以確�？蛻襞c企業共同成長、共同進步，從而建立長期的業務伙伴關系。
定期走訪客戶，不斷收集和研究客戶需求
對于大多數鋼格板企業來說，“以產品為中心”的本質是“有什么賣什么”，“以客戶為中心”的本質是“客戶需要什么生產什么”。因此，鋼格板企業要實現中長期的穩定成長和發展，必須要定期走訪客戶，不斷收集和研究目標客戶群的產品和服務需求，并積極而有效的反饋、溶入到自身的鋼格板產品和營銷策略中去。只有這樣，才能在充分而激烈的競爭中，提高以有客戶滿意度，抓住新客戶。
經過多年的發展，研究完善的客戶走訪制度，每一位鋼格板銷售人員每次拜訪客戶的任務包括以下四個方面：
1.銷售產品。這是每一位銷售人員拜訪客戶的主要任務。
2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。每一位鋼格板銷售人員要正確處理好市場運作中的問題，解決客戶提出的問題，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。
3.建設客情。每一位鋼格板銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于贏得客戶對銷售工作的配合和支持。
4.信息收集。每一位鋼格板銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。包括客戶需求變化，競爭對手的銷售及價格的變化等等，及時搜集，及時整理，并通過分析，發現并掌握市場的變化，從而及時調整鋼格板產品的銷售策略。
為客戶提供高質量的服務
服務已經在鋼格板企業的營銷中扮演著重要角色。好的服務能夠為鋼格板企業帶來諸多利益，如：能夠提高用戶對企業的忠誠度，從而實現可能的、長期的重復和相關購買；能夠在一段時期和區域內，形成較好的口碑；能夠形成典型的應用案例，為鋼格板企業在市場有效推廣提供好的正面的參考等。
成功的營銷管理，必須正確處理好五個關系，即處理好銷售與營銷的關系、資金與銷售的關系、公關與服務的關系、市場調研與銷售的關系和國內與國際市場的關系。其中處理好服務與公關的關系中，特別強調公關是短期行為，售后服務是長期行為。售后服務是產品質量的延伸，是提高產品競爭力的重要手段。要徹底轉變過去一門心思只關心自身利益的思想，主動去關心用戶需要和用戶利益，企業要建立健全售后服務制度和網絡，滿足了用戶的需要，用戶得到了方便，產品銷售自然就擴大了，市場空間也自然就拓寬了。
要樹立和實現“用戶的滿意就是我們的追求”的目標。要重視銷售的公關工作，不能僅停留在鋼格板產品市場開拓初期人情關系的公關上，要提高用戶的滿意度，就必須提高服務的層次，要逐步上升到為用戶提供方案參謀、工程謀劃、技術咨詢等超前的智力服務水平的攻關活動，形成一套規范的對用戶實施全過程服務的模式，提高對整體服務水平。服務用戶要及時、周到、規范，要把滿足用戶的新需要、特殊需要作為服務的方向。不僅能做到比競爭對手更能滿足客戶的需要，產品開發于用戶的需求之前，更能做到銷售服務高于竟爭對手之上。
總之，“如何研究客戶，最終贏得鋼格板市場”對于改善企業在營銷環節已知和可能的障礙，幫助鋼格板企業提升營銷效果，從而創造更豐富的業績都起到了關鍵作用。只有企業真正重視這點，把研究客戶提高到企業管理的層面上考慮，鋼格板企業才可能真正成為“如何研究客戶，最終贏得市場”的現實受益者。
